用户不愿为SaaS付费 

疫情期间，非常多的SaaS厂商向所有用户开放了包含基础功能的免费版本，甚至有厂商也免费开放了高阶版本。后疫情时期，个人用户和企业用户逐渐回归正常的生产生活秩序，SaaS产品也纷纷恢复收费。这一情景，令很多人产生了疑问，SaaS产品的免费是一种必要的策略吗？

国内用户普遍不愿为SaaS产品付费。这是一个对SaaS厂商来说很残酷的现实。

无论是美颜修图、剪辑视频还是办公软件，再大到企业级管理工具，如CRM、ERP，国内用户通常最希望能够免费使用。SaaS产品的用户大致可以分3类，个人用户、中小微企业用户、大型企业或行业用户。如果要为这3类用户群对于使用付费产品的意愿排序，答案不难猜：大型企业用户>中小微企业用户>个人用户。

 免费模式不一定错，但一定烧钱 

存在即合理。SaaS厂商推出免费模式，本质仍然是看重其为厂商所带来的价值，最重要的一个价值就是快速、大量地获客。低价尚能带来大量新注册用户，何况是免费？回想一下历次互联网品牌之间的价格战，想必不难理解。

而大量的新用户并不等于高利润。免费模式获客的背后，SaaS厂商需要背负的成本却不止产品本身而已。运维成本、运营成本、宣传成本以及新注册用户量陡然增加而产生的服务器和网络带宽成本、客服人力成本等等。

免费只是对于用户而言，厂商实际需要付出的各类成本可能将翻3倍至5倍，如无法快速从免费模式中获得利润或有足够的资金支持，那么持续烧钱之后，大量涌入的新用户带来的狂喜终将变为泡沫幻影。

 免费＋增值的模式是新思路吗？

在走过免费模式的坑之后，SaaS厂商会摸索出基础功能免费+完整功能付费的模式，免费的基础功能来实现大部分个人用户的使用需求，以此作为入口圈定足量的个人用户之后，用产品功能或容量升级、服务升级、安全管理权限升级等增值服务将个人用户逐步转化为付费用户、企业级付费用户。当公司管理者发现员工都在不约而同使用某一产品时，会出于安全管理和员工使用习惯度等选择为该产品付费。

当然，这也要求SaaS厂商的产品过硬，其增值服务的限制门槛设置也要合理，体系化的服务流程也必不可少。

 付费并非买产品，而是买服务 

事实上，免费+增值模式的成功已印证了一点，用户并非对所有SaaS产品都不愿付费，而是为真正产生价值的产品和服务付费。例如，在今年的疫情时期，云视频会议和云直播这类帮助企业实现远程沟通、搭建直播平台卖货的产品和服务，让企业用户迅速看到并认可了其价值。

是什么让提供云视频服务的SaaS厂商摆脱“叫好不叫座”魔咒？原因就在于，企业管理者和采购负责人通过购买和使用，了解到付费并非只购买工具本身，而是关心付费后能为他们解决什么问题，是否能得到个性化的、及时的服务响应，以及企业数据是否安全。因此，很多付费SaaS工具的厂商以其产品实力强，服务意识好，才能够在众厂商纷纷用免费策略抢夺新用户的竞争中，逆势而出。

能探索出成功的付费模式的SaaS厂商，一般都是行业内的头部和腰部厂商，在行业内或垂直领域内深耕细作，沉淀丰富技术和服务经验。仍用云视频领域举例，无论是视频会议还是企业直播，技术和服务的门槛都是非常高的。比如当流量突增，底层架构是否可支持住高并发，音视频沟通在高铁或咖啡厅的弱网环境下是否保持清晰流畅、大型会议是否有专属服务接引和管控协助等等，都需要SaaS厂商通过多年来的经验和技术改造，准确判断和解决用户的各类场景需求。

另一方面，企业使用免费产品并非不行，而是企业不愿承受免费背后的数据安全风险。SaaS厂商需要对每一位用户的使用安全负责，这不仅需要SaaS厂商对自身数据存储的策略和安全管理策略有很好的把控，也需要投入更高的研发成本。企业对数据安全越重视就越能够理解其中的难度和所需付出的成本，所谓“一分钱一分货”，免费产品所提供的安全保障也无法令企业信服。这一点，我们从与选择263云视的企业客户的接触中也已得到证实。

产品服务与公司背书无疑是一个双保险，263近年来在云视频赛道也稳步前进，收获越来越多的企业及行业客户认可。

我们认为，如要在国内的SaaS市场站稳脚根，还需沉下心来将产品和服务做到极致，而非浮躁追逐所谓的流量。

坚持自我造血，用高价值的产品和服务为企业创造更大价值，才是SaaS厂商的立身之本。